10 способов развалить отдел продаж
 Для увеличения объема продаж только предложения качественного продукта бывает недостаточно. Важна кадровая политика – правильный выбор руководителя и менеджеров отдела продаж.
1. Принять на работу знакомого в качестве руководителя отделом продаж. Даже если этот человек не разбирается в продажах, ему можно доверять – он «свой», проверенный. Не будет воровать. А «бывалый» менеджер, если его выдвинуть в руководители, способен «оттяпать» себе кусок прибыли, ведь он знает все нюансы торговли.
2. Разгрузить бухгалтерию – документы первичной бухгалтерской документации должен выписывать менеджер. С клиентом больше всего общается менеджер, а значит, выписать и передать заказчику нужные бумаги он сможет легко. То, что продавец мало знаком с первичными бухгалтерскими документами, и эта работа отнимает у него время от продаж – никого не должно волновать. Можно сэкономить на заработной плате бухгалтера. Помните, что только 1с разработка и опытный и опытные специалисты смогут предоставить вам правильные отчеты по бухгалтерии.
3. Маркетолог-теоретик поможет увеличить продажи. Опыты по доказательству маркетинговых теорий, основанные на прославленных рекламных «учебниках», могут быть слишком дорогими, и привести к потере взаимопонимания между отделами фирмы.
4. Опытный продавец со своей базой клиентов – ценное приобретение для фирмы. Знающего сотрудника не нужно учить техникам продаж, и его наработки могут быть полезными для фирмы. Поначалу. Впоследствии он легко может сменить место работы, «забрав» новых клиентов вместе с собой – на новое место работы.
5. Отдел продаж оснащать по принципу – «что осталось». Одна из главных задач руководителя – препятствовать введению программ лояльности для клиентов, работающих постоянно. Нужно избегать сезонных скидок и распродажных акций. Ценить клиентов и сотрудников никто не обязан. Продажи не зависят от продавцов и рекламных ходов!
6. Рыночные торговцы мало отличаются от менеджеров по продажам. Менеджеры имеют высокий доход, а их работа нетрудная. Не требуются особые знания, главное – уметь разговаривать с клиентами и подталкивать их к покупке. Зарплата менеджеров по продажам, иногда бывает внушительной – всем сотрудникам на зависть. Поэтому они не заслуживают вежливого обращения: зарабатывают большие деньги – пусть терпят пренебрежение со стороны коллег и клиентов.
7. Процент менеджеров должен постоянно понижаться при перевыполнении плана продаж. Если платить всем, кто перевыполнил план продаж – можно разориться! Нужно понизить процент от выручки, который пойдет в зарплату менеджеру. И повысить план продаж раза в два. Тогда можно избежать того, чтобы выплачивать сотруднику много денег.
8. Лучших менеджеров надо перевести на фиксированный оклад с процента от продаж. Гарантированная оплата труда – фиксированная ставка – лучшая мотивация. Клиентов, работающих на постоянной основе с топ-менеджером, следует перевести в корпоративные. Умелый продавец найдет себе еще клиентов. Мудрый руководитель только так и поступает: забирает лучших клиентов, а значит, большие активы, себе.
9. Бонусы раздаются только за привлечение нового покупателя. Клиент, работающий на постоянной основе, никогда не станет искать нового поставщика. Он покупает у своего постоянного партнера и верит только ему, компания – вне конкуренции. Учиться сотрудничать с новым менеджером клиенту необязательно, пусть менеджеры находят себе новых покупателей - с ними и работают.
10. Новые продавцы должны учиться на своих ошибках. Помогать сотрудникам-новичкам никто не обязан. Другим никто не помогал, а ведь они заработали свой немалый капитал. Недостаточные знания продавца будут причиной малых продаж товаров. Но не стоит беспокоиться. Думать о том, чтобы увеличить доход фирмы, должны менеджеры-недоучки, а не директор.
|
ICQ
259-076-257