Как добиться того чтобы новый дистрибьютер сразу начал работать правильно!
Арт Йонак: Принцип оповещения: Научите дистрибьютера как и почему необходимо общаться со всеми знакомыми, не получая отказов. Эта статья написана для тех дистрибьютеров, кто считает, что нужно хранить свой бизнес в сетевом маркетинге в секрете.
Вы просто в восторге! Ваш новый дистрибьютер подписал все необходимые документы, отослал их в компанию и теперь ждет доставки дистрибьютерского комплекта и заказанного товара. Вы, как хорошо подкованный спонсор, организуете обучение по программе "Начинаем работу" в течение первых 48 часов карьеры нового дистрибьютера в Сетевом Маркетинге.
Вы встречаетесь с новым дистрибьютером, устраиваетесь за кухонным столом, вытаскиваете руководство по началу работы, сразу же открываете его на странице "Активизатор памяти" и начинаете читать, адресуя вопросы новичку:
Знаешь ли ты кого-нибудь с рыжими волосами?
Знаешь ли ты кого-нибудь, кто ездит на микроавтобусе?
Кто занимается твоими налогами? Прической? Газоном? Кто ремонтирует твою машину?
Есть ли у тебя под рукой университетский справочник?
Или дневник, который ты вел в школе?
Вы продвигаетесь вперед - упражнение вам прекрасно известно, оно проделано уже не раз. Вы на секундочку останавливаетесь, чтобы набрать воздуха перед чтением следующего вопроса, смотрите на лежащий напротив вас на столе список, составленный дистрибьютером, и - видите там только 8 имен! Тогда как их должно быть уже штук 50! Вы поднимаете глаза и видите страх и сомнение на лице вашего дистрибьютера, а он, пожимая плечами, говорит: "Я и правда больше никого не знаю...."
В полном разочаровании, вы задаете еще несколько вопросов из "Активизатора памяти", ... но ваш новый дистрибьютер так никого больше и не вспоминает.
Восторг у вас пропадает почти так же быстро, как и у вашего дистрибьютера. А это уже нехорошо.
Вы стали спонсором неудачника? Давайте разберемся…
Мы механически проговариваем это удобное упражнение и редко пытаемся выяснить, а эффективно ли оно на самом деле. Почему бы на несколько секунд не задуматься о том, что происходит в голове нового дистрибьютера.
Может быть, он думает: "Не хочу я никому рассказывать об этом бизнесе, пока не получу свой первый бонус чек?" или "Я буду чувствовать себя неловко, если мой спонсор будет рассказывать друзьям о бизнесе" или "Чем больше имен я запишу, тем больше отказов мне придется выслушать."
Большинство дистрибьютеров не являются неудачниками или лентяями. Однако они будут избегать всего, что так или иначе связано с отказом.
Давайте изменим это упражнение так, чтобы ваш дистрибьютер захотел его выполнить. Что если бы вы сказали новому дистрибьютеру:
"Тебе не придется просить людей из составленного тобой списка начать работу в сетевом маркетинге, тебе не придется даже просить их купить продукт."
Если нет просьбы - то не может быть и отказа.
Или, может быть, вам встретился дистрибьютер, который говорит: "Ой, я не хочу рассказывать об этом своим друзьям и родственникам. Они не поймут. Я не смогу убедить их придти в мой бизнес. Давайте-ка я лучше буду рассказывать о бизнесе незнакомым людям, живущим в другом городе. Может, я попытаюсь продать им эту идею по телефону или по почте. Где я могу разместить рекламу и кому разослать почтовые открытки?"
Если друзьям и знакомым не нравится ваша презентация, то, уж поверьте мне, незнакомцам она понравится еще меньше.
Если мы не можем заинтересовать знакомых людей, тех, с которыми мы уже установили хоть сколько-нибудь положительные отношения, то почему мы думаем, что сможем заинтересовать незнакомцев? Наверное, надеемся, что что-то изменится, если мы найдем новых, не знающих нас людей.
Давайте посмотрим правде в глаза. Когда мы решаем общаться с незнакомцами, вместо того, чтобы работать на "знакомом" рынке, мы говорим себе:
• "Я не верю в себя"
• "Я не верю в предлагаемую мной возможность"
• "Я не верю в свой продукт"
• "Мне стыдно говорить с друзьями"
• "Я не думаю, что предлагаемая мной возможность принесет что-то хорошее другим"
• "Я беспокоюсь о том, что скажут обо мне друзья"
• "Я боюсь, что мои друзья не согласятся и я буду чувствовать себя отвергнутым"
• "Что если с бизнесом что-то случится? Лучше мне не рисковать и подписывать только незнакомцев, которые меня не знают"
• "Что если я потерплю неудачу? Не хочу, чтобы моя семья и друзья знали даже о моих попытках"
Если мы решаем хранить деловую возможность под грифом "секретно", справедливо ли это по отношению к нашим друзьям и близким?
Нет.
Итак, еще до того, как мы прочтем материалы из комплекта дистрибьютера, еще до того, как мы начнем улучшать презентацию, работать над собой и собственным имиджем или спрашивать нашего спонсора о списках рассылки или рекламе, прежде чем мы вообще начнем что-либо делать, мы должны выполнить наше единственное обязательство в сетевом маркетинге.
И что же это за обязательство?
Наша работа заключается в том, чтобы информировать окружающих о наших продуктах и услугах, а также информировать их о возможности получения постоянного дохода в сетевом маркетинге. После того, как мы рассказали нашим потенциальным клиентам о фактах, они сами решат, что для них лучше. Цель нашей работы не в том, чтобы продавать товары и убеждать потенциальных клиентов присоединяться к нашему бизнесу. Мы просто должны информировать потенциальных клиентов, предоставив им факты, которые помогут им сделать лучший для себя выбор.
И все.
Сетевой маркетинг - это не суперактивная продажа, убеждение, манипуляции, "холодные звонки" или принуждение! Сетевой маркетинг - это просто предоставление потенциальному клиенту дополнительного выбора в жизни и, если этот выбор позволит ему получить то, что он хочет - возможность сделать этот выбор. В этом наша работа - информировать наших клиентов. Именно этим мы должны заниматься как дистрибьютеры. Но это еще не то самое большое единственное обязательство.
Отличные новости для начинающих дистрибьютеров.
Как вы, надеюсь, уже поняли, сетевой маркетинг не такое уж сложное дело. Вся наша работа заключается в том, чтобы информировать клиентов и позволять им принимать свои собственные решения.
Однако как у дистрибьютеров у нас есть одно очень серьезное обязательство. Когда я спонсирую нового дистрибьютера, то говорю следующее:
• "Ты не обязан активно продавать товар в розницу. Конечно, это было бы хорошо, но это не обязательно."
• "Ты не обязан покупать большое количество товаров или услуг. Опять-таки, - это было бы хорошо, но ты не обязан это делать."
• "Ты не обязан изводить своих друзей, заставляя их приходить на встречи по предложению деловой возможности."
• "Ты не обязан приходить на собрания компании."
• "Ты не обязан каждый вечер проводить презентации с целью привлечения новых дистрибьютеров."
• "Ты даже не обязан отвечать на мои телефонные звонки!"
Здорово! Мой новый дистрибьютер просто в восторге. Он думает: "Вот это действительно прекрасная возможность. Я ничего не обязан делать. Но, погоди, он сказал, что есть одно обязательство. Только одно. Что же это за обязательство?"
Да, мы должны выполнить только одно единственное обязательство. Все остальное в сетевом маркетинге необязательно. Что же это за главное обязательство нашего бизнеса?
Мы должны уведомить наших друзей, родственников, соседей и коллег о том, что в свободное от работы время решили начать свой бизнес в сетевом маркетинге.
И все. Больше никаких обязательств.
Смотрите:
Мы не обязаны продавать друзьям продукты или услуги.
Мы не обязаны подписывать в сетевой бизнес соседей.
Мы не обязаны приглашать коллег на встречи по предложению возможности работы в бизнесе.
Мы не должны рассказывать об особенностях продуктов или услуг нашим родственникам, если они сами не попросят об этом.
Наше единственное обязательство - уведомить наших друзей, родственников, соседей и коллег о том, что в свободное от работы время мы решили начать свой бизнес в сетевом маркетинге.
Ты хочешь сказать, что нам не надо будет разучивать причудливые презентации и постоянно пытаться вовлечь в бизнес уклоняющихся родственников?
Да! Именно так.
Мы не проводим презентации перед знакомыми, пока они нас об этом не попросят. Нет необходимости проталкивать или продавать товар тем, кто в нем не заинтересован.
Также, нет никакой необходимости навязчиво пытаться продать что-то во время свадебных церемоний и семейных собраний. Поднимает настроение, правда? Приятно сбросить эту ношу с плеч?
Итак, почему же так важно уведомить наших знакомых о том, что мы начали бизнес в сетевом маркетинге?
Потому что мы не хотим, чтобы они однажды сказали нам: "Ты никогда не рассказывал мне о своем бизнесе."
Если мы просто объявим, что работаем в сетевом маркетинге, многие из наших знакомых покачают головой и скажут, "Хорошо."
Такая реакция нам вполне подходит.
Если бы человек заинтересовался, то запросил бы дополнительную информацию или посетил встречу по предложению деловой возможности. Но, если он не заинтересовался, мы можем спокойно продолжать жизнь, зная, что предоставили ему возможность узнать все - нужно было просто попросить нас рассказать поподробнее.
Некоторые из ваших знакомых скажут: "Слушай, я тоже не в восторге от своей работы. Мне хотелось бы больше времени проводить с семьей. Может быть ты мне расскажешь поподробнее об этом сетевом бизнесе?"
Такая реакция еще лучше.
Мы можем предоставить им столько информации, сколько будет необходимо.
Если вы не выполните свое обязательство по уведомлению знакомых, то .... могут произойти ужасные вещи.
Как защитить себя от соседа с мачете в руках?
Представьте, что последние полгода вы в свободное от работы время занимаетесь сетевым маркетингом. Вы откладывали все полученные бонус чеки и вот накопили достаточно, чтобы предпринять поездку вашей мечты - на Таити.
Зарплата, получаемая на месте постоянной работы, позволила вам оплачивать ежемесячные счета, поэтому вы смогли откладывать бонус чеки.
Вы поднимаетесь на борт самолета Air Tahiti 747 и размышляете: "Да, это было правильное решение, в свободное время заняться сетевым бизнесом. Если мой бизнес будет расти и дальше, то я буду путешествовать каждые три месяца! Какая удача, что приятель рассказал мне о возможности работы в сетевом маркетинге."
Вы прибываете на Таити, вас доставили на прекрасный пляж. Нежные волны океана помогают вам расслабиться, вы лениво покачиваетесь в гамаке, ожидая, пока персонал гостиницы принесет ваш любимый тропический напиток. Звуки музыки помогают расслабиться, ветерок приятно освежает. Вы чувствуете запах аппетитного цыпленка гриль всего в нескольких метрах от себя. Ааах! Что может быть лучше!
Но подождите!
Вы видите на горизонте небольшую точку, которая вроде бы движется. Да, она точно движется. Точка начинает расти, - она приближается к вам.
Наблюдая за тем, как точка становится все больше и больше, вы понимаете, что это человек. И человек этот тащит за собой старое одеяло.
Довольно скоро человек доходит до вашего гамака, расстилает одеяло на песке и плюхается на него, в надежде поймать несколько лучиков солнца. Вы смотрите вниз и неожиданно узнаете в этом человеке . . .
Соседа, который живет рядом с вами!
Какой сюрприз! Какое совпадение! Вы поворачиваетесь к соседу, который живет рядом с вами, и говорите: "Привет!"
Сосед от удивления даже заикается: "Ух ты, да это ж ты. Просто не могу поверить! Мы тут - в тысяче миль от дома, а ты прямо рядом со мной! Просто невероятно!"
Вы отвечаете: "Вот так сюрприз! А ты как тут оказался? Наслаждаешься прекрасным отдыхом?"
Тут выражение лица соседа, резко меняется. Он хмурит лоб и грустно бормочет: "Знаешь, у меня жалкая жизнь. Я должен вкалывать на трех работах только для того, чтобы заплатить за квартиру, в которой живет моя семья. Я в долгах по уши. Я просрочил платеж за машину. На работе мне ничего не светит. У меня и копейки на счету нет. Я просто обречен!
Я подумал и решил, что хотя бы раз в своей жалкой жизни я должен съездить в трехдневный отпуск, чтобы перед смертью было что вспомнить. Для того, чтобы попасть сюда, я взял еще одну ссуду, выжал все из пяти кредитных карточек; стащил деньги со сберегательного счета своих детей, я даже разбил их копилки - просто для того, чтобы наскрести достаточно денег на билет сюда...
Ну а ты? Ты как тут оказался?"
И тут наступает момент истины.
Вы говорите: "Около полугода назад в свободное от работы время я открыл свой бизнес в сетевом маркетинге. Это действительно здорово. Мне платят просто за то, что я рассказываю о нем людям. В общем, я отложил несколько последних бонус чеков - и вот, я тут. Я занимаюсь бизнесом в свободное от работы время и он приносит мне такие замечательные результаты, что я подумываю о том, чтобы приехать сюда еще на недельку где-то через 3 месяца. Знаешь, этот бизнес более чем хорош! Это просто невероятно. На самом деле, он настолько восхитителен, что я ..гм...гмм... я кажется забыл тебе о нем рассказать, да?"
Лицо вашего соседа заливается краской. Он медленно поднимается с одеяла и направляется к столику для колки льда, который стоит рядом с пекущимся на гриле аппетитным цыпленком. Он хватает острое как бритву мачете и медленно направляется в вашу сторону. Отводит руку назад и...
Ой. Лучше остановиться пока ситуация не стала совсем печальной.
Как я уже говорил, если вы не выполните своего обязательства по уведомлению знакомых, то ... могут произойти ужасные вещи.
Помните, мы должны предоставить знакомому возможность попросить нас о дополнительной информации. Не нужно давить на людей презентацией. Не нужно упорно заставлять человека стать дистрибьютером. Мы просто должны предоставить ему дополнительную информацию, если он об этом попросит.
Именно таким способом можно избежать случайных нападок с мачете.
Как сделать так, чтобы вас не опозорила собственная тетя.
Представьте, вы находитесь на второй свадьбе вашей двоюродной сестры. Естестественно вы выбрали лучшего ведущего на свадьбу в городе. Вы садитесь за обеденный стол и среди 12 других гостей замечаете свою тетю. Тетя, которая уже немного перебрала бесплатного шампанского, лидирует в разговоре и, к вашему удивлению, первое, что вылетает из ее рта звучит приблизительно так: "Месяц назад я начала работу в домашнем бизнесе - Шоколад - мой друг, дела идут просто отлично!"
Вы просто не можете в это поверить, ведь вы начали работу в компании Шоколад - мой друг больше года назад и никогда не просили свою тетю к вам присоединиться, и даже не рассказали ей о том, что вы там работаете.
Ситуация ухудшается ... тетя начинает ходить вокруг стола, спрашивая каждого, слышал ли он о компании Шоколад - мой друг. Она ищет потенциальных дистрибьютеров среди ваших знакомых.
Вы начинаете потеть - вас злит тот факт, что она могла быть в вашей команде, если бы вы просто рассказали ей о том, что начали работу в этом бизнесе. А что вы ей ответите, когда она спросит у вас, слышали ли вы о компании Шоколад - мой друг?
Скажете ли вы, "Да, я слышал о компании Шоколад - мой друг, на самом деле, я начал работать в ней около года назад, но зная, какая ты неудачница, решил, что ты все равно не сможешь ничего добиться в этом бизнесе, поэтому ничего тебе не сказал."
Дальше - хуже.Представьте, что спустя три месяца вы находитесь на большой конференции вашей компании. С каждым проходящим часом вас охватывает все больший и больший восторг от объявлений, которые вы слышите. Начинается церемония награждения дистрибьютеров. Чем выше уровень дистрибьютера, тем большее восхищение вы чувствуете по отношению к тому, кто поднимается на сцену.
Совершенно неожиданно изо всех динамиков зала раздается имя своей тети. Может ли это быть она? Нет, наверное просто имя совпало. Вы поднимаете глаза на сцену и ... видите свою тетю во всем великолепии идущую по сцене, чтобы получить эксклюзивный тройной платиновый значок. Уставившись на нее в полном благоговении, вы замечаете, что она вам подмигивает!
Жизнь несправедлива!
Вы работаете в бизнесе на год больше ее, но именно она на сцене получает значок на пять уровней выше вашего! Вы прошли большее количество тренингов по сетевому маркетингу, вы чаще проводите встречи по предложению деловой возможности, вы прочитали больше книг об этом бизнесе, вы гораздо лучше разбираетесь в плане компенсаций, вы раздали больше брошюр, сделали больше "холодных звонков" и даже провели национальную рекламу!
Ваше разочарование не имеет пределов!
"Почему она находится на сцене, когда вы, хлюпая носом, сидите в своем секторе, сражаясь за то, чтобы получить значок следующего уровня?"
В течение следующего часа вы размышляете и вытаскиваете на свет дюжину причин, объясняющих, почему она находится на сцене, а вы нет:
"Ей просто повезло, и она подписала 3 лидеров в первый месяц работы!"
"У нее было больше времени для развития бизнеса."
"Ее спонсор наверняка лучше моего."
"Когда выходишь на высокий уровень, бизнес развивать гораздо проще."
"Она нравится сотрудникам корпоративного офиса больше, чем я"
"Она более общительный человек."
"Ничего страшного в том, что мне понадобится на 10 лет больше, чем тете для того, чтобы добраться до верха, в конце концов, я по крайне мере лет на 10 моложе ее - так что мы будем в равных позициях."
"Ее дом лучше подходит для проведения домашних встреч, и телевизор для просмотра видеозаписей компании у нее лучше."
Горькая правда в том, что она рассказала всем, кого знала, о своей работе, а вы нет. Она также следит за тем, чтобы все лидеры группы не забывали о процессе уведомления. Не важно, чем еще вы занимаетесь в бизнесе, если вы не рассказываете о нем, он не будет расти так быстро как вам бы хотелось..
Наверное, это несколько нечестно - не рассказывать вашим знакомым об этом замечательном бизнесе?
Как бы вы себя почувствовали, если бы кто-то хранил его в секрете от вас?
Или, как бы вы себя чувствовали, если бы ваш сосед ушел с работы, возил бы семью в отпуск каждые два месяца и ничего бы вам не говорил о секрете своей удачи, - а вы бы в это время загибались на работе, которую ненавидите?
Предоставьте вашим знакомым возможность сказать "Нет, меня это не интересует." Это предотвратит серьезные раны от ударов мачете, которые могут испортить вам весь следующий отпуск.
Уф! Достаточно длинное объяснение того, почему мы должны уведомить всех о нашем бизнесе. Но давайте посмотрим на этот процесс с другой точки зрения. Представьте, вы открываете обувной магазин в большом торговом центре. Расскажете ли вы всем, кого знаете о том, что открываете свой обувной магазин?
Конечно, расскажете.
Вы не будете заставлять их в тот же день покупать у вас туфли. Вы не будете брать с собой коробки с обувью, пытаясь их продать во время ужина в День Благодарения и не будете раздавать фотографии ботинок во время похоронной церемонии, не так ли?
Вы просто известите всех, кого знаете, о том, что открыли свой обувной магазин. И потом, когда наступит подходящее время, они сами свяжутся с вами.
В нашем бизнесе все точно так же.
Не все готовы начать свой бизнес прямо сегодня. Может быть завтра. Может быть в следующем году. Так уж сложилось, что для большинства ваших знакомых этот день - не сегодня.
Или вот еще одна точка зрения. Если бы ваша дочь собиралась выйти замуж, что бы вы сделали сначала - известили бы всех, кого знаете, о свадьбе или пригласили бы знакомых на особую встречу, где подробно рассказали бы им о событии?
Из каждых знакомых вам 100 человек 10-15 сейчас серьезно подумывают о том, как найти дополнительный источник дохода. Однако как правило эти 10-15 человек не бегут сообщать вам о том, что они ваши "готовенькие" клиенты и дистрибьютеры.
В большинстве случаев новый дистрибьютер свяжется только с первыми 5-10 людьми из составленного списка. К этому моменту он получит такое количество отказов, которого ему хватит на следующие пять лет жизни. Он никогда не проработает весь список для того, чтобы найти эти 10-15 восторженных потенциальных дистрибьютеров.
Итак, когда вы встречаетесь со новым дистрибьютером и просите его составить список из числа его знакомых, сначала расскажите ему о методе уведомления. Расскажите ему, что может произойти, если он не оповестит всех своих знакомых. Таким образом, вместо того, чтобы уклоняться, сражаясь с вами по поводу каждого шага, дистрибьютер с готовностью составит список всех, с кем он знаком!
Решили вступить в компанию Орифлейм? Тогда вам сюда |
ICQ
259-076-257