м

Учитель и ученик сидели у камина и пили кофе. Старик сказал:

- Сегодня ты узнаешь самый главный секрет этого бизнеса - это мотивация. Не все могут мотивировать своих дистрибьюторов. Существует много форм мотивации: события, индивидуальная работа, рассказы о преуспевающих дистрибьюторах, о том, что творится в параллельной ветке или в другом городе. Человек слушает рассказы и переходит к самомотивации, а это - самая сильная форма мотивации. Если у дистрибьютора нет мотивации, не будет и бизнеса. Когда он начинает зарабатывать деньги, это становится для него сильнейшей мотивацией. Он видит результат своего труда и у него появляется хорошее настроение.

Иногда в структурах идет антимотивация. Спонсор не должен говорить что-то негативное, наоборот, он должен рассеивать негатив, если тот появляется в организации. Для этой цели компании проводят всякого рода семинары, где награждают значками дистрибьюторов за выполнение какой-то квалификации, делают промоушн каникулам. На семинарах даже в кулуарных разговорах выясняется, что в каком-то городе оказывается человек, который за короткий промежуток времени построил большую организацию. Это тоже мотивирует людей.

Есть мотивационные открытки, поздравления. Можно объявить промоушн по своей организации за какую-то квалификацию, давать свои нагрудные значки, определенные призы. Некоторые лидеры устраивают каникулы для своих дистрибьюторов. Или, например, выполнил первую квалификацию - тебе дарят цветы; вторую - дарят диктофон; третью - видеомагнитофон; четвертую - музыкальный центр; пятую - телевизор; шестую - видеокамеру.

Каждый человек может мотивировать своих людей по-разному. Многие этого не делают, потому что боятся вкладывать в свой бизнес. Но не так уж много людей на первой линии, чтобы бояться это делать. Если они выполнят, например, максимальную квалификацию, и ты подаришь им видеокамеру, тебе пойдет это на пользу, потому что они вынуждены будут снимать события, слушать их и будут мотивироваться. То же самое относится и к фотоаппарату, и к диктофону. Надо некоторым пересмотреть свои взгляды не только на прямые вложения в бизнес, но и по вложениям в мотивацию своей структуры.

Если структура не слышит своего спонсора на телефонных конференциях и не видит на семинарах, а у этого спонсора большая организация, то структура начинает сыпаться. Знаешь, есть такое понятие - "невидимая дупликация". Твои люди автоматически делают то же, что делаешь ты, даже если они тебя не видят и не слышат. Если ты хочешь преуспеть, каждый месяц уделяй время мотивации.

Я спрашивал у людей: "Что дало вам событие?" - они отвечали: "Это было зрелище, это было прекрасно, это было шоу". В результате у них появлялась мотивация, так как у них поднималось настроение, появлялся эмоциональный настрой. Они видели людей, похожих на себя, которые преуспевали. Естественно, после этого у них появлялось ощущение: "Если они смогли, я смогу тоже". Событие - это одна из форм мотивации человека. Вот некоторые аксиомы по событиям:

o Будь на всех событиях.

o Привези туда дистрибьюторов своей первой линии.

o Привези туда максимальное количество дистрибьюторов своей организации.

o Чем больше событий, тем больше людей должно быть с тобой. У них появляется мотивация, а у тебя растет чек, организация. События не только мотивируют людей, но и меняют их.

Я советую использовать телефонные конференции, постоянное общение с дистрибьюторами, события, чтение книг. Это основные формы мотивации. Мотивация - путь к успеху. Без мотивации не появляется ни желания, ни стремления улучшить качество своей жизни и преуспеть в этом бизнесе.

Научись по поводу и без повода говорить "спасибо". "Спасибо, что вы мне позвонили. Спасибо, что вы есть. Спасибо, что вы меня пригласили в этот бизнес. Спасибо, что вы со мной разговариваете. Спасибо, что вы мне уделили время". Это тоже мотивация. Это отношения людей между собой, они тоже мотивируют.

Ни в коем случае, никогда не оказывай давления на своих дистрибьюторов: "Сколько ты купил продукта? Сколько ты продал? Сколько ты подписал людей?" - никогда не задавай таких вопросов, потому что у дистрибьютора сразу опускаются руки и пропадает мотивация.

Лучше скажи; "На сегодня рекорд по продажам в компании - 6000 долларов. Это потрясающе! Этот дистрибьютор из одной деревни. У него не так-то много было информации. Но он сумел продать продукт только на эмоциональном настрое, на мотивации. Даже не зная столько, сколько знаешь ты. А у другого дистрибьютора появились свои дистрибьюторы в другой стране. У него теперь международный бизнес. Знаешь, какие прелестные новости у нас в компании? В этом месяце столько-то человек открыли такую-то квалификацию. Это просто ошеломляюще!".

Что происходит, если ты спрашиваешь: "Сколько ты продал?". Человек и так неудовлетворен своей работой. Естественно, даже если он сделал максимум, после таких слов у него падает настроение. А когда ты начинаешь рассказывать про других людей (только это должна быть правда, иначе потом все узнается и получится антимотивация), человек пытается сделать хотя бы 30% от того, что ты сказал или проанализировать, что он делал неправильно. И так появляется мотивация.

Если ты хочешь, чтобы твоя группа работала, никогда не задавай провокационных вопросов, а рассказывай интересные истории. Кнут и пряник не помогают в этом бизнесе. В нем помогают только хорошее отношение и хорошие слова, так как у нас нет начальников и подчиненных. Даже если человек никого не подписал и ничего не продал, ты расскажи ему, что существует много неудачников, которые падают, а преуспевающий человек умеет вставать. Надо уметь подбадривать, даже когда он совершенно не делает то, что нужно было делать.

Я много раз наблюдал, как лидеры делали все, чтобы их дистрибьюторы попадали на события, сами проводили множество событий. Их бизнес просто взрывался, потому что появлялась мотивация. Хочешь преуспеть - не забывай об этом.

Развитие дистрибьюторской сети

Весна растопила весь лед и снег, и все стало цвести вокруг. У Бахтияра было приподнятое настроение, он пришел к учителю и сказал:

- Моя дистрибьюторская сеть развивается в другом городе.

- Чему ты радуешься? - спросил старик.

- Но это же хорошо, - ответил Бахтияр. - Это даже более чем хорошо.

- Чем больше городов у тебя, тем больше проблем. А в сетевом маркетинге должно быть наоборот. Чем больше городов, тем меньше проблем.

Ученик не понял, о чем говорит Учитель, и попросил дать объяснение.

- Я знаю одного дистрибьютора, - начал свой рассказ старик. - Он развивал бизнес только в одной стране. Это была Франция. И спустя четыре года вся его дистрибьюторская сеть рассыпалась. Если хочешь, чтобы твой бизнес был устойчивым, развивай его в нескольких городах и странах одновременно. Когда жонглер раскручивает тарелки одну за другой, они крутятся до определенного времени, а потом начинают падать. Ты должен всегда следить за этим процессом, чтобы вовремя подхватить падающие тарелки. Так же в твоем бизнесе - чтобы он развивался, необходимо поддерживать информацию и мотивацию в городах, где V тебя есть дистрибьюторы.

Для этого существует много способов. Один из них - "живая кровь". Ты берешь дистрибьюторов одного города и вывозишь их в город. где очень слабо развивается твоя дистрибьюторская сеть. И тогда, глядя на приезжих, местные дистрибьюторы начинают тоже активно работать. Причиной обычно служит страх потери: как бы приезжие не переподписали их знакомых. Это хорошая мотивация к действию. Что же касается дистрибьюторов, которые приехали с тобой, им достаточно помочь подписать хотя бы одного человека, чтобы они могли зацепиться.

Вместе с появлением в их сети нового дистрибьютора они становятся более уверенными и подписывают еще новых людей. Новая кровь начинает будоражить старую, и город просыпается. Хочешь растормошить своих дистрибьюторов - вывези их в другой город. Убьешь двух зайцев: разбудишь старых и смотивируешь приехавших с тобой.

Я в каждом городе работал от трех до шести месяцев и потом вывозил дистрибьюторов в другой город. Когда они научились у меня поднимать города, им легче было открывать новые страны. Запомни, твои дистрибьюторы должны быть мобильными, они должны уметь перемещаться из страны в страну, из города в город, расширяя географию и увеличивая состав.

Развитие дистрибьюторской сети - это очень важный аспект.

Надо научиться развивать дистрибьюторскую сеть не в одном городе, а в нескольких, и не только в одной стране. Например, ты развиваешь дистрибьюторскую сеть только в Казахстане. Туда приходит какая-то новая компания. Дистрибьюторы, которые плохо знают сетевой маркетинг, обычно считают, что не добились хороших результатов в первый год работы, и начинают бегать из компании в компанию. Почему это происходит? Сначала шло давление от спонсора, дистрибьютор не получил необходимых навыков, опыта, знаний. Первый год обучающий.

Твои дистрибьюторы вроде бы готовы к бизнесу, но наплыв новых компаний забирает твою сеть. Существует некий график развития дистрибьюторской сети. Если ты развиваешь дистрибьюторскую сеть в одном регионе, сначала идет взлет, затем стабилизация, потом спад. Когда идет стабилизация или спад, надо обязательно своих дистрибьюторов вывозить в другой город и в другую страну. Все профессионалы сетевого маркетинга знают, что, помимо всякого рода компаний, появляющихся на рынке (куда убегают дистрибьюторы, желая оказаться первыми), на бизнес еще влияют разные кризисы, например, инфляция.

Она может приостановить твой бизнес. Как правило, в начале инфляции сеть падает, в другой стране в это же время появляется новая компания и тоже уводит часть твоих дистрибьюторов. Но если ты умело руководишь своим бизнесом, ни экономический кризис, ни появление других компаний не повлияют на твой чек.

Желательно выезжать в другие города, регионы, страны со своими дистрибьюторами. Я рекомендую брать с собой минимум 2-3 человек из первой линии и максимум людей со всей своей организации. Приезжая в новый город, ты начинаешь развивать свою сеть. Чем больше людей вместе с тобой, тем быстрее ты поднимешь уровень презентаций и школ. Чем больше твоих дистрибьюторов будет потом туда приезжать, тем сильнее будет мотивация.

Существует еще другая тактика. Дистрибьюторы выезжают в регион, где есть один большой и несколько маленьких городов. Основной костяк работает в крупном городе, а мелкие команды по пять-шесть человек работают в маленьких городах. Потом раз в месяц все стекаются в крупный город на одну большую школу или семинар раз в два месяца. Это тоже хорошая мотивация по захвату и становлению рынка. Тогда у тебя вся структура находится в твоем ведении. В любой момент ты можешь выехать в один из городов, если там появляется много серьезных людей и дистрибьюторская сеть начинает быстро расти, чтобы поддержать этот рост всей командой.

Можно взять с собой до ста человек. Происходит очень быстрый рост, так как люди оторвались от своего дома и вынуждены работать, усиливается мотивация. Приехав в другой город, они хотят показать свои знания, опыт. Они много читают и трудятся. Оторвавшись от дома, они получают кучу свободного времени, которое их вынуждает двигаться с большей скоростью. Каждый из них начинает расширять свой список знакомых.

Кто-то приезжает в этот город, потому что у него есть родственники, друзья, кто-то расширяет свой список по рекомендациям от своих же дистрибьюторов, которые не смогли по какой-то причине поехать. Кто-то идет на холодные контакты и приобретает новых знакомых. В чужом регионе еще происходит и сплочение команды.

В этом периоде очень много моментов, необходимых для развития обычного дистрибьютора до профессионала сетевого маркетинга. Хочу рассказать историю, когда на седьмой день ко мне подошел человек и сказал: "Я знаю: вы уезжаете в небольшой город. У меня там совершенно нет знакомых, но я хотел бы там поработать". Пока мы ехали с ним в поезде, я с ним делился опытом. Он получил полный диалог со спонсором, что редко получается, когда ты работаешь у себя дома.

Проработав там три месяца, он уже знал, как самостоятельно сделать то же самое со своей бригадой в другом городе. В такой ситуации происходит быстрый рост, приобретение опыта и знаний даже у новичка. Он как бы погружается в мотивационную, эмоциональную атмосферу, когда каждый настроен сокрушить любую гору, построить замок на пустом месте, куда он приезжает.

Когда ты осваиваешь много регионов, ты можешь перераспределить между собой обязанности. Например, когда идет подготовка к большому событию, ты собираешь свою команду и говоришь: "Ты поедешь в такой-то город, и будешь там работать за всех". Так выглядит командный стиль по расширению дистрибьюторской сети, и именно он наиболее приемлем в сетевом маркетинге. Ты накапливаешь опыт по подъему городов и регионов, впоследствии тебе будет легче поднимать другую страну. Единственной проблемой может стать знание языка. Но для ее решения просто надо иметь определенный капитал, чтобы нанять переводчика.

Почему еще надо развивать бизнес в разных городах и странах? Потому что сетевой маркетинг - это бизнес географии перемещений, и надо уметь вовремя захватывать рынок. Но это отнюдь не значит, что надо только вовремя снимать пену. В сетевом маркетинге можно прийти позже всех и зарабатывать больше всех. В будет зависеть от того, как быстро ты обучаешь своих дистрибьюторов, Чтобы они были самостоятельными, и как быстро ты их обучаешь работать в команде.

Бывают дистрибьюторы, которые работают, как волки-одиночки. Они работают самостоятельно, отдельно, но так большого успеха в сетевом маркетинге добиться невозможно, так как иногда человек позволяет себе немного полениться. Если даже два человек выезжают, они могут убедить друг друга в этот раз не пойти на холодный контакт. Но когда едет большая команда, ты мотивирован не отставать от остальных.

Я видел дистрибьюторов, которые выезжали в регионы, не имея денег. Тогда лидер этой ветки брал на себя ответственность. Он проводил утренний тренинг, потом за два часа дистрибьюторы должны были продать продукцию, чтобы продолжать работу в этом регионе.

У тех дистрибьюторов, которые выезжают в регион без денег, но имеют с собой продукцию, срабатывает инстинкт выживания. И они начинают быстрее строить дистрибьюторскую сеть.

Поэтому не бойся, если с тобой едут люди, у которых практически нет денег или они их заняли. Они гораздо быстрее будут работать, чем у себя дома.

Создание спикерского совета и сплоченной команды

Немного помолчав, старик продолжил:

- Ты можешь очень много ездить по городам и при этом создавать большие дистрибьюторские сети, но все может однажды разрушиться, если не будет одного - сплоченной команды. Твоя задача - создать спикерский совет из числа лидеров твоей организации. Он должен быть в каждом городе, где у тебя имеется даже небольшая сеть дистрибьюторов.

Чтобы создать команду, нужно время и умение передавать ответственность. Я неоднократно слышал от лидеров, что, когда они покидали город, их дистрибьюторские сети рассыпались. Это не происходит, только если есть команда и план, по которому они и без тебя будут работать. Твоя задача добиваться именно этого. Не взваливай все на себя - это частный бизнес самостоятельных людей.